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(資料圖)

文字整理：國煒

年前，《燕梳夜譚》請來幾位“心無掛礙”的嘉賓共話保險滄海，通過兩期直播梳理了2022年行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，并對2023年乃至未來的行業(yè)趨勢做出了判斷，引起了業(yè)內(nèi)同仁的廣泛關(guān)注和熱議。

農(nóng)歷新年前的最后一期直播，《燕梳夜譚》邀請三位“旁觀者清”的嘉賓，依舊要憑闌觀保險滄海，著重探討2023年行業(yè)怎么反彈？靠什么反彈？

三位嘉賓分別是：

瑞士再保險中國原總裁 陳東輝先生

普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人 周瑾先生

安永保險行業(yè)戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)合伙人 楊本心先生

主持人：今日保研究院院長、《今日?！仿?lián)合創(chuàng)始人 林瑤珉先生

隨著節(jié)日余溫逐漸淡去，嶄新的2023年正式開啟?！堆嗍嵋棺T》希望借第三期“保險滄海憑闌”承上啟下，以對行業(yè)發(fā)展的階段性總結(jié)和研判，期許保險行業(yè)在2023年能真正煥發(fā)蓬勃生機(jī)。

林瑤珉：普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾總不僅熟知行業(yè)的宏觀發(fā)展態(tài)勢，且對于微觀的戰(zhàn)術(shù)層面也頗有研究。咱們先聽聽周總對行業(yè)2023年的基本判斷。

周瑾：行業(yè)這幾年提到最多的，一是“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)型，二是長期主義的視角。自2018年以來，行業(yè)對這兩個概念談的很多，真正落實到行動上做得還不夠。站在當(dāng)下回顧過去，我愿意用長期主義視角，立足于從高速增長向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)換階段，從保險行業(yè)自身的變革及外部環(huán)境變革兩種角度，展望未來。

行業(yè)轉(zhuǎn)型的原因之一是外部驅(qū)動因素發(fā)生了變化。過去居民財富增長為保險業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了很好的機(jī)遇，現(xiàn)在人口老齡化導(dǎo)致的人口結(jié)構(gòu)演變，與醫(yī)療健康相關(guān)的醫(yī)療體系改革，養(yǎng)老保障、個人養(yǎng)老金、商業(yè)養(yǎng)老金制度建立和試點(diǎn)，以及信息科技進(jìn)步等，都為保險行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。

近幾年行業(yè)遭遇了一些暫時的困難，原因在于雖然外部驅(qū)動因素利好，但我們自身的能力不匹配。通過“以終為始”的角度，分析清楚行業(yè)從關(guān)注規(guī)模導(dǎo)向的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，自身還存在哪些能力短板，比探討未來的發(fā)展方向更重要。先把底數(shù)盤清、把缺失的東西補(bǔ)上，未來的發(fā)展就是一個水到渠成的過程。

壽險，高質(zhì)量發(fā)展階段，總體可歸納為四個評價維度。一是行業(yè)地位。二是客戶體驗。三是人員歸屬，包括代理人和管理層的角度。四是公司價值。這四個維度包含了11個主要指標(biāo)。

林瑤珉：周總，我想先請教兩個問題。一是近年來行業(yè)一直在講“轉(zhuǎn)型”，轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵到底是什么？二是行業(yè)要走向高質(zhì)量發(fā)展，您用4個板塊11個指標(biāo)來評價高質(zhì)量，但高質(zhì)量由誰來評價？對于一個具體經(jīng)營主體，可由股東或監(jiān)管來評價，那對于一個行業(yè)呢？

周瑾：這也是我想分享的一個核心點(diǎn)，什么樣的轉(zhuǎn)型才是成功的？我們之所以說保險行業(yè)的“黃金十年”，是因為在此期間保費(fèi)規(guī)模和從業(yè)人數(shù)增長，這是評價黃金十年最主要的兩個維度。風(fēng)險保障是體現(xiàn)保險行業(yè)社會價值的重要因素之一，未來可能還有很大的提升空間。

在理財或儲蓄性質(zhì)等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，保險只是一個參與者，面臨著銀行、基金、證券、信托等機(jī)構(gòu)的競爭，只有真正的風(fēng)險保障才是保險行業(yè)的“自留地”。這塊自留地一定要耕作好，才能真正凸顯出行業(yè)自身的高質(zhì)量發(fā)展。

第一個維度行業(yè)地位的指標(biāo)，除了通常用的保費(fèi)規(guī)模和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以外，第三個指標(biāo)是累計規(guī)模。保險行業(yè)更多探討的是當(dāng)年的保費(fèi)規(guī)模，這只是短期內(nèi)的經(jīng)營成果，但累計規(guī)模是從長期視角來看，累計規(guī)模或資產(chǎn)規(guī)模更加有效。

截止至2022年6月底，我國銀行業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模是360萬億，保險業(yè)是26.6萬億，兩者相差13倍，而在美國，銀行業(yè)與保險業(yè)的資產(chǎn)占比基本持平。

從這個維度來看，我國保險業(yè)與銀行業(yè)的差距較大，銀行業(yè)累計的資源和體量有很大優(yōu)勢。保險業(yè)在探討與銀行業(yè)的關(guān)系時，建議不要過多地以競爭的視角來看，更要探討的是如何更好的與銀行合作，共同服務(wù)市場。

以銀行為主的金融體系，與中國長期以間接融資為主、以投資和出口拉動經(jīng)濟(jì)增長的模式有關(guān)，如今國家提倡以消費(fèi)來拉動市場，保險就擁有了更多的發(fā)展機(jī)會。

行業(yè)地位維度的第四個指標(biāo)是保險公司市值。市值體現(xiàn)了保險行業(yè)在資本市場上的地位，也能夠體現(xiàn)投資人對行業(yè)的認(rèn)可度。

截止2021年的數(shù)據(jù)，從保費(fèi)規(guī)模來看，中國內(nèi)地雖然是全球第二大保險市場，但從資本市場的角度與美國相比，中國內(nèi)地上市保險公司7家，美國有33家。保費(fèi)收入的比例大概是1:2，美國有1萬億美元保費(fèi)規(guī)模，我國是5500億美元。利潤比例是1:2.5，美國的利潤收入為360億美元，我國為884億美元。

在累計資產(chǎn)規(guī)模方面，兩國的差距較小，我國是3萬億美元，美國是3.8萬億。但在市值方面，中美的比例變成了1:6，中國內(nèi)地只有2231億美元，美國是12561億美元。

這種局面表明我國保險業(yè)過往的高速增長帶來的更多是保費(fèi)規(guī)模的增長，帶給社會和投資人的價值仍然不足。以上是從行業(yè)地位的維度來分析。

從第二個維度客戶體驗來看，客戶體驗包括客戶滿意度和客戶忠誠度兩個指標(biāo)。在客戶滿意度方面，保險行業(yè)的口碑并不好，有很多客戶投訴?？蛻糁艺\度在很多其他行業(yè)，如快消品、餐飲、酒店、航空等用得非常普遍，體現(xiàn)為客戶凈推薦指數(shù)（NPS）。保險行業(yè)使用NPS較少，但關(guān)注繼續(xù)率，這也是客戶忠誠度的直觀體現(xiàn)。無論客戶滿意度還是忠誠度，其背后體現(xiàn)的是品牌聲譽(yù)，這一定是長期經(jīng)營的結(jié)果。

現(xiàn)在，銀行也在逐漸轉(zhuǎn)向長期經(jīng)營視角，培育自己獨(dú)立的品牌與聲譽(yù)。從純粹的產(chǎn)品競爭角度來看，保險行業(yè)在經(jīng)營高端客戶、提升客戶體驗時很難有獨(dú)特的優(yōu)勢，一定要在團(tuán)隊打造等方面嫁接品牌和服務(wù)的專屬特性。我認(rèn)為這是目前行業(yè)能力的一個短板。

第三個維度是人員歸屬，包括代理人和管理層兩個指標(biāo)。在代理人渠道方面，2022年人力仍然在下降，截至去年6月，比年初下跌了50-70萬。我認(rèn)為代理人渠道的留存要與保險行業(yè)和客戶的長期經(jīng)營視角匹配。在管理層方面的探討以往不多，但仍然是一個評判高質(zhì)量發(fā)展的重要指標(biāo)。

第四個維度是公司價值。過去行業(yè)在講價值時，更多是從狹義的角度理解，尤其是新單的業(yè)務(wù)價值。其實新單業(yè)務(wù)價值或內(nèi)涵價值是股東的視角，只代表保險公司經(jīng)營給投資人帶來的價值回報。一個公司的綜合價值，除了業(yè)務(wù)價值外，還應(yīng)該包括給客戶帶來的價值。如客戶關(guān)注賠付率，提升公司經(jīng)營效率其實就要降低費(fèi)用率、提高賠付率，為客戶帶來真正的價值。此外，保險公司提升精準(zhǔn)營銷的比例，提高轉(zhuǎn)化率，降低無效投入，也能提升客戶價值。客戶價值的評價指標(biāo)一定要體現(xiàn)在高質(zhì)量發(fā)展階段的行業(yè)評價指標(biāo)里。

最后一個指標(biāo)是社會價值。在創(chuàng)造社會價值方面，普惠保險，尤其是普惠健康險創(chuàng)造巨大的社會價值是很明顯的。普惠保險代表未來行業(yè)創(chuàng)新及服務(wù)社會的試點(diǎn)方向，而根據(jù)上期朱老師的建議，個人養(yǎng)老金制度只能惠及6000萬的納稅人群，實際上養(yǎng)老是中國14億人的問題。保險能否把普惠保險延展到普惠養(yǎng)老，是一個值得探索的方向，也是評價保險行業(yè)價值創(chuàng)造的重要指標(biāo)。

此外，保險服務(wù)民生和實體經(jīng)濟(jì)，不應(yīng)把綠色經(jīng)濟(jì)、“雙碳”等看作成本，其實也孕育著很多機(jī)會。行業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中，是否能為一些節(jié)能減排的高科技企業(yè)提供支持，在定價方面推動社會治理的變革，這也是體現(xiàn)社會價值的維度，且能帶來巨大的商業(yè)價值。我認(rèn)為，決定保險公司的價值評判應(yīng)該包括業(yè)務(wù)價值、客戶價值和社會價值三個層次，對于股東、客戶和社會的價值提供才是保險公司整體估值的綜合構(gòu)成。

林瑤珉：您重點(diǎn)講到了4個板塊、11個指標(biāo)，認(rèn)為行業(yè)如果要走高質(zhì)量發(fā)展的路線，可以把這幾個方面來作為目標(biāo)導(dǎo)向。反過來，對于2023年中國保險行業(yè)的發(fā)展，您是否認(rèn)為行業(yè)會按照您所建議的這些指標(biāo)來轉(zhuǎn)型？

周瑾：我認(rèn)為行業(yè)的轉(zhuǎn)型目前仍處于深水區(qū)，2023年還沒有到拐點(diǎn)，轉(zhuǎn)型的陣痛期還在持續(xù)，2023年可能也是布局未來的黃金期。未來很多賽道都有機(jī)會，但行業(yè)自身能力不足，所以要先補(bǔ)能力，再去布局新的賽道，現(xiàn)在行業(yè)在經(jīng)營模式上還存在慣性。

林瑤珉：非常符合您的身份以及您所在機(jī)構(gòu)的身份。您建議行業(yè)，包括經(jīng)營主體和監(jiān)管層等，都去關(guān)注這些終極的指標(biāo)。據(jù)您判斷，2023年有哪些指標(biāo)會率先引起行業(yè)的關(guān)注和重視？或者您建議公司應(yīng)該從哪個地方開始？

周瑾：首先還是從人員歸屬方面，保險最終還是“人”的業(yè)務(wù)，要靠人去經(jīng)營。所以，管理層、代理人自身首先要變革，之后再去影響和服務(wù)客戶，客戶體驗方面也會產(chǎn)生相應(yīng)的改變。

林瑤珉：這個邏輯是非常通的，也就是必須要練好內(nèi)功、解決自身的問題，才可能給客戶和社會產(chǎn)生影響。周總提出了方向性的建議，從以終為始的角度告訴我們，這才是高質(zhì)量發(fā)展的方向，勉勵整個行業(yè)共同向這個方向推進(jìn)。謝謝周總。

林瑤珉：接下來我們要請教安永保險行業(yè)戰(zhàn)略與轉(zhuǎn)型咨詢服務(wù)合伙人楊本心總，對于2023年的中國保險行業(yè)，您有怎樣的判斷？行業(yè)的增長點(diǎn)在哪里？

楊本心：我對于今年行業(yè)發(fā)展趨勢的基本判斷是謹(jǐn)慎樂觀。謹(jǐn)慎是對短期內(nèi)保費(fèi)和業(yè)績增長的謹(jǐn)慎；樂觀是指過去一年越來越多的公司開始回到行業(yè)發(fā)展的根本規(guī)律，有意識地探索換擋和轉(zhuǎn)型的方法，為迎接行業(yè)未來發(fā)展做好準(zhǔn)備。對于行業(yè)前景和未來的發(fā)展方向，我是非常樂觀的。同時，在行業(yè)重新校準(zhǔn)定位、重構(gòu)路徑的時點(diǎn)，“換擋續(xù)航”可能也是一個樂觀的理由。

林瑤珉：您比較關(guān)注哪些點(diǎn)？

楊本心：對于行業(yè)的關(guān)注點(diǎn)和保險行業(yè)在2023年主要的機(jī)會點(diǎn)或密不可分。在這個層面，我今年會更多關(guān)注一個主題和四個方向。

一個主題指的是效率和效益。保險公司不管采取什么樣的方式、瞄準(zhǔn)什么樣的方向探索轉(zhuǎn)型和換擋，回到高質(zhì)量發(fā)展的話題，都在追求精細(xì)化和特色化，在結(jié)果上就是在追求效率和效益，這是今年我關(guān)注的一個重點(diǎn)。在這個主題下，有四個方向可能會有機(jī)會。

第一個方向是銀保，重點(diǎn)是銀保渠道的場景化，從客戶經(jīng)營的角度改善經(jīng)營效率和效益。在銀行渠道，保險公司普遍感受到了挑戰(zhàn)，市場競爭愈發(fā)激烈、銀保隊伍不穩(wěn)定、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。在實操中，保險公司會覺得銀行關(guān)系維護(hù)越來越難，保司之間在費(fèi)用、資源互換等方面內(nèi)卷得比較厲害。但現(xiàn)在情況在發(fā)生變化，銀行的訴求變了。

現(xiàn)在去銀行網(wǎng)點(diǎn)的客流越來越少，銀行需要有更多話題引起客戶的興趣，助力復(fù)雜產(chǎn)品的銷售，且銀行網(wǎng)點(diǎn)人員的日常事務(wù)和考核較多，沒有時間顧及客戶的深度經(jīng)營。尤其是2022年基金、理財?shù)犬a(chǎn)品收益率回撤，觸動銀行從總部層面進(jìn)行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，重新梳理自己的業(yè)務(wù)模式。這為保險公司提供了改變的機(jī)會，保險公司可以從客戶經(jīng)營切入，重塑銀保的合作關(guān)系，體系共建、價值共享，與銀行共同經(jīng)營銀行場景下的客戶。

林瑤珉：謝謝楊總。目前保險行業(yè)非常重視銀郵渠道，但更多是從本身的角度來看問題，您給了我們一個非常好的啟發(fā)。銀行也有訴求，只要能找到共鳴點(diǎn)，銀保之間是能夠進(jìn)行更好的資源互動和能力共享的。

楊本心：在這個層面，聯(lián)系客戶、獲取客戶的場景是銀保雙方可以合作的，唯一需要注意的問題是用什么樣的活動和方式去吸引客戶。這就延展到了第二個關(guān)注的方向，就是產(chǎn)品和服務(wù)體系，我認(rèn)為“產(chǎn)服一體”可以作為保險公司轉(zhuǎn)型探索的一個新起點(diǎn)。

客戶的需求是多樣化且動態(tài)的，難以捕捉。保險公司雖需要了解客戶，最核心、最可控的優(yōu)勢仍然是自身的產(chǎn)品和服務(wù)。打造特色化服務(wù)，并把它和保險產(chǎn)品相結(jié)合，就可以牽引保險公司定向匹配一些特定的、可經(jīng)營的客群，塑造一些與之適配的場景，通過產(chǎn)服把客戶和渠道串聯(lián)起來。在此過程中，每家公司客觀條件不同，打造的產(chǎn)服一體也各有特色，由此經(jīng)營的客戶和塑造的經(jīng)營場景會成為帶有公司特色的精品，探索出一條相應(yīng)的特色化、差異化發(fā)展道路。

林瑤珉：請您先就服務(wù)方面的一些研究和心得進(jìn)一步展開。

楊本心：如果把服務(wù)產(chǎn)品化，能夠?qū)W習(xí)的最好的對象就是保險產(chǎn)品。保險產(chǎn)品從產(chǎn)品需求調(diào)研、產(chǎn)品形成，到推廣銷售和回溯，已經(jīng)有了一套相對成體系的做法，能夠把其運(yùn)轉(zhuǎn)嵌入到保險公司的經(jīng)營周期里。相較之下，服務(wù)體系仍處于初級階段，服務(wù)產(chǎn)品化涉及選擇什么樣的服務(wù)、如何發(fā)揮服務(wù)效果、如何提升服務(wù)效率，都需要仔細(xì)規(guī)劃。最近銀保監(jiān)會下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范保險公司銷售保險產(chǎn)品對接養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)的通知征求意見稿》就是行業(yè)里一個非常大的熱點(diǎn)。

林瑤珉：這份文件把養(yǎng)老社區(qū)定義成一種增值服務(wù)。銀保監(jiān)發(fā)文規(guī)范一種增值服務(wù)，是行業(yè)頭一回。養(yǎng)老社區(qū)之所以被大家關(guān)注，是因為它能把一個相對軟性的訴求與相對剛性的訴求綁定，對于業(yè)務(wù)推動有十分明顯的效果。過往的很多增值服務(wù)雖然琳瑯滿目，但對于業(yè)務(wù)推動的效果有限。在效率方面，這部分投入事實上并無有效的產(chǎn)出。對此您有什么建議？

楊本心：《征求意見稿》對于保險公司篩選服務(wù)能起到一定的借鑒作用。比如，文件提到銷售保險產(chǎn)品規(guī)模與養(yǎng)老社區(qū)服務(wù)供給能力相匹配，對于售前、售中和售后的做法以及如何保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益都有明確規(guī)定，這意味著保司對服務(wù)和產(chǎn)品的結(jié)合，以及設(shè)計相應(yīng)的運(yùn)行流程時，要站在客戶的角度去考慮問題，真正滿足客戶的真需求，不能只是以銷售為初心去選擇、設(shè)計、推薦服務(wù)。

《征求意見稿》同樣講到了保司的準(zhǔn)入條件，要做規(guī)劃和報告，意味著保司對于服務(wù)項目的選擇要量力而行、審慎選擇、精細(xì)管理。保司要把握服務(wù)，就要充分考慮成本和效率，以及未來兌現(xiàn)服務(wù)承諾時可能存在的各種風(fēng)險。當(dāng)服務(wù)真正上升為產(chǎn)品化時，保司可以參考保險產(chǎn)品產(chǎn)品化的流程，認(rèn)真研究準(zhǔn)備。

第三個關(guān)注的方向是數(shù)字化。過去行業(yè)里講了很多數(shù)字化探索，但更多是從技術(shù)角度出發(fā)，在存儲、網(wǎng)絡(luò)、算力等方面升級基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行數(shù)據(jù)的治理管控等。近期有一個新角度，把數(shù)字化和業(yè)務(wù)融合，把客戶經(jīng)營和產(chǎn)服一體串聯(lián)起來，利用數(shù)字化驅(qū)動公司運(yùn)作模式和精益管理提升，促進(jìn)行為方式的改變。數(shù)字化創(chuàng)造了一個契機(jī)，保司得以把數(shù)據(jù)要素加到公司制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略時的考慮因素里，從而幫助保司重構(gòu)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，支撐保司在客戶經(jīng)營、產(chǎn)服體系渠道再造等方面轉(zhuǎn)型。

第四個方向是業(yè)務(wù)一線的一些特色化實踐。保險業(yè)之前的轉(zhuǎn)型路徑有比較明顯的特色，從客戶入手進(jìn)行路徑轉(zhuǎn)換，期待通過市場調(diào)研、數(shù)據(jù)分析，給客戶貼標(biāo)簽分類，進(jìn)而了解他們的需求，有針對性地進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計，包括給什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)、匹配什么樣的隊伍。這種路徑本身沒問題，但也可以探索其他路徑。

保司通過具象化、特色化某種服務(wù)或某個產(chǎn)品組合，一方面可以尋找最適配的客群，更進(jìn)一步地理解客戶需求，洞察他們的特點(diǎn)；另一方面可以找到最適配做這件事情的隊伍，通過標(biāo)準(zhǔn)化的方式固化下來，放大效果。這和從客戶入手并不矛盾，可以多措并舉、平行推進(jìn)，有助于保司從客戶入手的洞察進(jìn)一步落地。

在優(yōu)化做法方面，轉(zhuǎn)型既可以是體系性的自上而下，客戶經(jīng)營、產(chǎn)服體系、渠道再造、數(shù)字化升級等內(nèi)容是體系性的建設(shè)，保司在這些方面還有提高的余地，但同時也可以自下而上轉(zhuǎn)型，先下河去摸石頭，幫助基層提高能力、改進(jìn)做法。

最終，保險公司想做的事情是，當(dāng)面對一個特定的客戶群體時，能夠有效地把數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、服務(wù)、隊伍、工具、品牌等資源重新調(diào)配。這個過程一定要落實到具體經(jīng)營單位的每一個環(huán)節(jié)，既包括總部，也包括分公司和基層各個類型的經(jīng)營單位，可以概括成“總分結(jié)合”。上下一起探索，既有體系性，又有實踐中的沉淀和迭代，也是做加法的一種新選擇。如果方向?qū)Φ脑?，我們確實可以先積累、再總結(jié)，讓子彈再飛一會兒。

林瑤珉：您作為行業(yè)的觀察者，對于很多問題能看得更加清楚，既把握住了“道”這個層面，又從“術(shù)”的層面提出了很多具體的建議，我相信這些都是目前行業(yè)真正需要的。感謝楊總。

林瑤珉：接下來我們要請教瑞士再保險中國原總裁陳東輝總。您對于2023年中國的產(chǎn)險市場，有什么樣的判斷？

陳東輝：在目前這個時點(diǎn)上，我對2023年的中國產(chǎn)險市場偏樂觀一些。主要有兩個因素：一是疫情防控政策轉(zhuǎn)向后，預(yù)期經(jīng)濟(jì)會反彈，經(jīng)濟(jì)刺激政策也會以很大的力度推出，財產(chǎn)險行業(yè)發(fā)展會有強(qiáng)勁的推動力。二是預(yù)期監(jiān)管的思路可能轉(zhuǎn)向。最近，對于平臺經(jīng)濟(jì)、民營經(jīng)濟(jì)，政策都在吹暖風(fēng)，有可能會惠及保險行業(yè)，特別是財產(chǎn)險行業(yè)，從原來以防控風(fēng)險為主，變?yōu)楸容^均衡、促進(jìn)發(fā)展、推動創(chuàng)新的監(jiān)管思路。如果這兩個因素都配合，我認(rèn)為2023年有可能是財險行業(yè)的一個“小陽春”。隨著經(jīng)濟(jì)政策出臺、基建推開、消費(fèi)恢復(fù)，財險業(yè)務(wù)迎來增長，預(yù)期承保業(yè)績也表現(xiàn)突出。

林瑤珉：我想進(jìn)一步請教東輝總，您覺得主要增長點(diǎn)會在哪個領(lǐng)域產(chǎn)生？

陳東輝：從產(chǎn)險的幾大板塊來看，傳統(tǒng)的主力板塊增長不會特別快，跟隨經(jīng)濟(jì)政策的周期性板塊可能會面臨增長，一些創(chuàng)新板塊可能面臨很多機(jī)會。

主力板塊就是車險和健康險，已經(jīng)變成了財險行業(yè)的基本盤。這個基本盤2023年可能會正常發(fā)展，但不會有特別強(qiáng)勁的增長。因為車險的整體投保率已趨于飽和，亮點(diǎn)是新能源車。過去三年，新能源車基本把車險增長的大旗扛了起來，2023年作用還會延續(xù)，但不會像過去兩年這么強(qiáng)勁，因為有一些政策已經(jīng)到期，初期的高增長也會相對平緩。我判斷車險還會是正常增長的狀態(tài)。但新能源車不會像去年和前年提供那么強(qiáng)勁的增長動力。

關(guān)于車險，最近有一個監(jiān)管政策的明顯變化，費(fèi)率的優(yōu)惠系數(shù)進(jìn)一步打開，到了0.5-1.5。我感覺力度還是不夠大，呼吁監(jiān)管部門進(jìn)一步放開車險的費(fèi)率監(jiān)管，鼓勵行業(yè)不光關(guān)注價格，更多地關(guān)注服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，讓車險能夠真正市場化，進(jìn)一步激發(fā)市場活力，這樣保司才能更多地把關(guān)注度放到新的增長領(lǐng)域，也就是非車險方面。

其次，過去5年，健康險雖然為產(chǎn)險提供了非常強(qiáng)勁的增長，但2022年增速已經(jīng)有所減緩，2023年的情況會是去年的延續(xù)。

我比較看好的是跟著經(jīng)濟(jì)周期走的周期性板塊，比如責(zé)任險、工程險、農(nóng)業(yè)保險。這三個大險種對產(chǎn)險行業(yè)非常重要，緊跟著國家的財政政策、基建投入、經(jīng)濟(jì)周期，今年有可能趕上一個難得的繁榮周期。

我更看好的創(chuàng)新板塊，比如2022年數(shù)據(jù)里一個特別亮點(diǎn)——家財險。家財險多年來基本停滯不前沒有增長，但在2022年，特別是下半年，家財險的增速已經(jīng)接近70%-80%。這背后是科技的應(yīng)用和服務(wù)的產(chǎn)品化。家財險僅僅是一個例子，還包括寵物保險和短期健康險中的一些細(xì)分領(lǐng)域，這種能真正把服務(wù)和保險結(jié)合的服務(wù)型產(chǎn)品是今年創(chuàng)新的重點(diǎn)。

期待更多的產(chǎn)險主體能夠看到這樣的變化趨勢，在家財險、寵物保險和細(xì)分的健康險醫(yī)療服務(wù)、慢病管理等服務(wù)內(nèi)容中，產(chǎn)品創(chuàng)新方面力度更大，由此換來的增速可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出另外兩個板塊。創(chuàng)新板塊雖然基數(shù)很小，但發(fā)展的空間非常大。

林瑤珉：作為傳統(tǒng)保險出身的人，非常贊成您講到的順經(jīng)濟(jì)周期板塊的復(fù)蘇，以及一些創(chuàng)新板塊給行業(yè)帶來的生機(jī)。但我想進(jìn)一步關(guān)心一下新能源車，現(xiàn)在新能源車擁有量遠(yuǎn)超預(yù)期，勢頭非常猛，但由于經(jīng)營效益的問題，還面臨很多挑戰(zhàn)。請您分析一下這個市場。

陳東輝：大家對新能源車是既愛又恨，愛的是它增長特別強(qiáng)勁，恨的是賠付率解決得不好，很難賺到錢。再保對新能源車的分化非常嚴(yán)重，沒有形成共識。對于是否要支持新能源車、是否要戰(zhàn)略性投入，外資再保還處于觀望階段。國內(nèi)新能源車的特點(diǎn)是品牌特別多、歷史特別短，風(fēng)險數(shù)據(jù)積累沒有很好地集成，每一個數(shù)據(jù)孤島的數(shù)據(jù)量都特別小。這就造成對于不同品牌、不同型號新能源車的風(fēng)險判斷，大家心里都沒底。

我比較看好的一種模式是，新能源車的廠商作為主導(dǎo)推動新能源車保險發(fā)展（MGA方式），自己做保險“端到端”的研發(fā)，數(shù)據(jù)都在它們手里，它們也不愿把數(shù)據(jù)毫無保留地拿出來共享。因此，廠商做風(fēng)險定價和產(chǎn)品研發(fā)，與保險公司合作，這種MGA+保險公司、保險產(chǎn)品+服務(wù)產(chǎn)品的推送方式，從客戶體驗和定價準(zhǔn)確性來看，是一個比較好的過渡性的解決方案。

另一方面，我呼吁監(jiān)管部門能更多地鼓勵新能源車領(lǐng)域產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。在全球范圍內(nèi)，我國的新能源車做得最好，也應(yīng)該給新能源車保險一些創(chuàng)新空間，讓車商和保險提供方有更大的空間嘗試一些新的服務(wù)方式、產(chǎn)品形態(tài)、定價模型。目前行業(yè)做了一些努力，監(jiān)管也給予了一些支持，但我覺得步子可以更大一些。

林瑤珉：謝謝東輝總。在您闡釋的基礎(chǔ)上，我還想問一個關(guān)于增長點(diǎn)的問題。之前行業(yè)有一種聲音，認(rèn)為財險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)要調(diào)整，強(qiáng)調(diào)要去車險，增大非車的占比。但在增大的同時，發(fā)現(xiàn)非車并沒有帶來好的經(jīng)營結(jié)果，因此覺得這是一個偽命題。我想聽聽您的看法。

陳東輝：這也是行業(yè)里討論最多的一個問題，即“非車”和“車”之間怎么平衡。我不太贊同各家公司人為地降低車險的比例、提高非車的比例。這是一個自然的、能力的建設(shè)過程以及業(yè)務(wù)的發(fā)展過程，對于中小公司而言，非車是一個非常龐大復(fù)雜的領(lǐng)域，籠統(tǒng)地布局非車不能解決問題，只有真正找到自己在非車領(lǐng)域里有機(jī)會、有能力的場景，才能一步一步往前走。

從增長點(diǎn)來看，非車比車更需要長期的投入和努力，但很多中小產(chǎn)險公司主體和一些大公司的股東管理層，在之前的十多年里并沒有形成長遠(yuǎn)規(guī)劃和耐心。車險周期短、見效快，非車的見效則比較慢，如果保司認(rèn)真考慮非車的話，股東和管理層需要改變心態(tài)。

林瑤珉：最后一點(diǎn)時間，請東輝總對當(dāng)下行業(yè)面臨的主要風(fēng)險點(diǎn)提個醒。

陳東輝：離開一線戰(zhàn)場一段時間后，我自己也在反思，主要有兩個方面。

第一，很多時候，保險公司在考慮問題、行業(yè)在討論問題時，沒有關(guān)注客戶的需求和體驗。比如在車險方面，每一輪車險改革都討論得熱火朝天，但實際上考慮的都是7000億的規(guī)模不會減、賠付率不要漲得太快、中小公司不要太難受、行業(yè)不要虧損等，都是內(nèi)向思維，沒有真正考慮怎么讓4億機(jī)動車車主更好地體驗保險服務(wù)。在這方面，隨著市場化競爭的充分，我相信會越來越好，這是未來的趨勢之一。保險行業(yè)過去十年、二十年在這方面是短板，如果繼續(xù)下去，就會成為風(fēng)險點(diǎn)。

第二，關(guān)于股東、尤其是中小財險公司股東的心態(tài)和訴求。行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展階段，面臨更嚴(yán)峻的經(jīng)營環(huán)境，情況發(fā)生了很大的變化，一些中小財險公司的股權(quán)交易不順利，很多股東都打退堂鼓。接下來，很多中小財險公司面臨的風(fēng)險點(diǎn)就是股東的心態(tài)能不能認(rèn)清行業(yè)的本質(zhì)，能不能長期看好并投入這個行業(yè)，通過長期回報實現(xiàn)股東價值等。如果股東的心態(tài)不調(diào)整好，公司經(jīng)營很難持續(xù)，行業(yè)發(fā)展也不會順利。

最后，監(jiān)管也很重要。四十年改革開放最成功的經(jīng)驗就是政府對創(chuàng)新的引導(dǎo)和鼓勵，保險行業(yè)是否也到了繼續(xù)回到軌道上的時間點(diǎn)，特別是產(chǎn)險。產(chǎn)險是一個更偏服務(wù)性的行業(yè)，跟四億車主和千萬家庭的關(guān)系非常密切，不太可能引發(fā)實質(zhì)性的金融風(fēng)險，是否能給產(chǎn)險行業(yè)更大的空間，在產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新方面步子走得更快一點(diǎn)。我覺得監(jiān)管部門嚴(yán)格把控養(yǎng)老、壽險、資產(chǎn)端的風(fēng)險，是完全正確的，這些領(lǐng)域確實很容易造成金融風(fēng)險，但在產(chǎn)險領(lǐng)域，希望能給行業(yè)更多的創(chuàng)新空間。行業(yè)有了這樣的監(jiān)管支持，能做得更加有聲有色。

林瑤珉：謝謝東輝總，給了我們很多金子般的觀點(diǎn)。

林瑤珉：回顧歲末年初三期《燕梳夜譚》“保險滄海憑闌”嘉賓的主要觀點(diǎn)，結(jié)合《今日?！返挠^察，我們判斷，隨著新冠疫情過峰和春天到來，保險市場將逐步恢復(fù)到往常的經(jīng)營節(jié)奏。我們對于2023年的預(yù)判，總體上謹(jǐn)慎樂觀。九個方面值得關(guān)注：

一是行業(yè)保費(fèi)收入將在2022年基礎(chǔ)上有所增長，但增速放緩將成為常態(tài)；演進(jìn)變化的市場環(huán)境，以及近些年市場的磨礪，將倒逼保司深刻認(rèn)識轉(zhuǎn)型的必要性，發(fā)展預(yù)期將逐漸從高速增長轉(zhuǎn)為高質(zhì)量發(fā)展。

二是由于以上變化，保司將更加注重細(xì)分市場、差異化經(jīng)營和精細(xì)化經(jīng)營。非標(biāo)、老年、新市民成為壽險的增量市場；順周期的業(yè)務(wù)板塊以及非車創(chuàng)新領(lǐng)域成為產(chǎn)險的增量市場，新能源車險將成為市場熱點(diǎn)。

三是普惠保險將席卷全國，政商磨合進(jìn)入新階段。

四是保險進(jìn)入康養(yǎng)日漸深入，并呈現(xiàn)差異化戰(zhàn)略。

五是代理人規(guī)模回穩(wěn)，分類管理啟動，獨(dú)立代理人更加廣泛。

六是銀保合作進(jìn)入交互性更強(qiáng)的合作階段，銀保渠道在變革中提升價值。

七是數(shù)字化在保險業(yè)的運(yùn)用更加具象，對保險經(jīng)營管理的賦能進(jìn)入新階段。

八是盡管國內(nèi)外金融環(huán)境變數(shù)依然很大，但保險資產(chǎn)端的壓力將有所緩解（包括由于壽險產(chǎn)品預(yù)定利率的調(diào)整）。

九是保險監(jiān)管政策法規(guī)將進(jìn)一步密集出臺，尤其是針對保險銷售、產(chǎn)品、服務(wù)等直接影響消費(fèi)者體驗的環(huán)節(jié)。

（注：篇幅所限，嘉賓觀點(diǎn)僅重點(diǎn)節(jié)選）

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